关于人类特性的一条基础性定义便是：人是一种理性的独立个体，行为由自己的意识所决定。但最近，一些心理学家通过大量的研究发现，我们的行 为和决定被无意识的想法深深影响着，而这些想法又很容易被当前的感知所动摇。

在六月二日出版的《科学》上，荷兰乌德勒支大学的卡斯特（Ruud Custers）和阿特斯 （Henk Aarts）教授发表了一篇引人入胜的评论。他们举出了大量例证，阐明了人类的”潜意识”有着多么强大的力量。”人们的行为通常是为了实现自己所期待的结果，因此他们相信，是意志在决定着自己的行为。但是，世上并不只存在着有意识的意念，在更多情况下，我们是在自己都不知道想干什么的情况下做出行动的。”

这些无法察觉的外界刺激，不仅影响着人们的举动，同样还影响着人们的欲望。在卡斯特和阿特斯引用的一项研究中，参与实验的学生们在屏幕上会 看到一系列和猜谜有关的词语—-填字游戏、七巧板等等。有些人的屏幕上还会迅速闪过一些只能靠下意识去分辨的词语，这些词语总是跟积极正面的场景联系在一 起，比如沙滩、朋友和家庭。随后，当学生们拿到一副打乱的拼图时，接触过积极词语的那些人会完成得更努力，时间也更长，同时也比另一组人更加兴致勃勃。

同样的技巧也可以用来鼓励人们多喝水，如果他们面对的字眼都跟”喝”有关。而当人们眼前闪过爱人的名字，或是与”关照”有关的词如”护士” 时，他们会对其他人做出更友善的回应。换句话说，我们常常根本意识不到自己为什么需要某些东西，或到底需要的是什么。

其实，早在十年前一篇题为《生命不可承受之自发力》的文章中，耶鲁大学的约翰·巴赫（John Bargh）教授就预言过卡斯特和阿特斯的发现。巴赫把《科学》杂志这次发表的文章称为一座”里程碑”：”《科学》从没发表过如此重要的文章，它在围绕着 这类研究的种种怀疑中迈出了长远的一步。”

但是巴赫教授同时也认为，这块研究领域已经发生了转移， 因为种种研究表明，无意识的影响往往是通过有意识的感知所进行的。举个例子，在他所 进行的研究中，坐在硬椅子上的人在买车砍价的时候会砍得更无情，而当人们手捧一杯热咖啡的时候，他们会比拿着杯冰可乐时更倾向于认为别人很慷慨友善；如果 手中拿到的简历是夹在厚实的文件夹里的，面试官会认为这个应聘者比拿着轻飘文件夹的人更认真。

“这些都是人们能活生生感知到的东西—-硬椅子、热咖啡—-但却没人能意识到自己是受了它们的影响。我们的潜意识发挥作用的方式比那篇文章中提到的还要多。”巴赫说道。

卡斯特认为自己的研究证明了，许多暗示性的广告手法从心理学角度看是非常有效的，尽管有些国家对这种广告明文禁止。比如说，饮料商总会让汽水在海滩、朋 友等积极热情的场面中出现，”如果你不断地重复看到这些广告，它就会在你脑中形成一个联系，然后，你的潜意识可能会突然决定：我需要来杯可 乐。”

他同时补充，政策制定者其实已经开始意识到这种”有毒的环境”的影响了，至少在垃圾食品的问题上如此。把手伸向薯片袋这个动作不能只归咎于 “个人的选择”，只要把这类暗示性广告撤销掉，保持饮食健康就会容易得多。

巴赫和卡斯特都承认，他们的调查已经开始侵蚀到”自由意志”这个概念的存在性了。其实，潜意识对于人们的日常生活来说是个必不可少的生存工 具，甚至比有知觉的意识更重要。巴赫认为，潜意识才是所有认知体系的基础。”生活中有太多事情需要做决定了，如果没有这种潜意识去自动处理它们，我们随时 都会被压垮的。”在卡斯特看来，我们的意识有时就像一个漂浮在宇宙飞船中的游客，很难被控制住，这正是让人觉得无助的地方。”我们最好对自己的潜意识有足 够的信心，总的来说，它们还是能够辨别我们的真正需求的，也能引领我们往正确的方向走。

来源：南都周刊—-潜意识在影响你做决定

感悟：看来，设定情景对我们的说服力似乎能起到非常神奇的效果啊。