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创业者陷阱

fushanlang — Tue, 14 Sep 2010 02:05:19 +0000

中国创业者的热情很高，但市场对创业者并不热情。中国的创业者，尤其是信息产业的中小创业者是孤独的。所以，开复的创新工场给了他们很多的鼓舞。虽然很多投资人不看好创新工场的模式，但出身草根的创业者已经管不了这么多，的确，没有第二个开复可以帮助他们。

不管开复最终能够走多远，我呼吁大家对创新工场抱着宽容，声援他、支持他。因为创新工场是在帮千千万万的创业者们，而创业者们是中国富强的真正希望，至少他们是勇敢的探路人。

言归正传。俗话说，不幸的家庭各有各的不幸，但幸福的家庭都是一样的。对中国创业企业来说，我注意到成功的经验各自不同，但失败的原因有很多相似之处。根据自己参与的几个创业项目经历以及从中小企业战略大师宋新宇博士那里学的一些战略思想，我套用美国的26个军规，把导致中国创业企业失败的教训总结一下，供中国的创业者参考。

1. You are not a superman. 你不是超人！

很多创业者和企业老板，往往都相信自己是不同的（的确，创业者是不同的）。别人做不成功的事情，创业者认为那是因为别人都太笨。他认为自己能做成，因为他是不同的。不管他自信的理由是自己更聪明，还是自己有独门武器。结果往往是，他死的比别人还快。

2. If it’s stupid but works，it isn’t stupid. 如果一个蠢方法有效，那它就不是一个蠢方法。

市面上流行的做法，很多人看来这样做的很愚蠢。但你不能这么想，因为存在往往有合理的解释。比如，很多人会收到卖偷窥眼睛、中大奖的短信。这些“商家”使劲发获奖短信，只有一个原因，有效果！

我们创业家不能清高，导致寻找新的方法而耽误时间。

3.Don’t look conspicuous – it draws fire. (This is why aircraft carriers are called “Bomb Magnets”.) 不要太显眼，因为那会引来对方火力攻击。（这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因。）

为了宣传的需要，创业者往往发狂言吸引大众注意力。比如说要做××第一，什么什么杀手。你要真是杀手，应该是“闷声发大财”。

4. Never share a foxhole with anyone braver than you are. 别和比你勇敢的战友躲在同一个散兵坑里。

对创业者来说，千万不要和自己将来的强势竞争对手合作。虽然起步阶段暂时对你的公司发展有好处，最终这个合作伙伴会把你吃掉的，至少咬的你遍体鳞伤。很多国产品牌的消失，已经教训累累。

5. Never forget that the lowest bidder made your weapon. 别忘了你手上的武器是由最低价的承包商得标制造的。

对创业者来说，你的武器质量比竞争对手更差。早做好子弹是臭弹的思想准备吧。

6. If your attack is going really well， it’s an ambush. 如果你的攻击进行得很顺利，那一定是你中了圈套。

创业的公司发展初期一般没有直接的竞争对手。你的对手往往是你的合作伙伴，让他相信您，和你合作很难很难。如果轻松的答应和你合作，那么要么对方没有诚意，要么对方就是一个骗子。当然，还有一种是你赢大奖了：）

7. All five-second grenade fuses will burn down in three seconds. 所有五秒的手榴弹引线都会在三秒内烧完。

和第五条一样，永远抱着最坏的打算吧。

8. Try to look unimportant because bad guys may be low on ammo. 尽量显得是一个无关紧要的人，因为敌人会先打最重要的人。

把自己的野心藏在心里，先做好眼前的事情。不然别人认为你是做白日梦，你的野心也会吓坏别人，惊醒你的真正竞争对手。百度起家的路子就是完全模仿谷歌，在真正强大之前，先做强势网站的幕后合作伙伴。等翅膀硬了，毅然走上独立发展的道路。

9. If you are forward of your position，the artillary will fall short. 每当你要攻击前进时，炮兵往往也快要用完了炮弹。

做业务的时候，你不能指望别人来帮你，包括应该帮助你的人。只有你自己独立的做的很好，他们才会真正帮你。很多人认为商场没有情谊，你的合作伙伴可能会落井下石，趁火打劫，嫌贫爱富…的确是这样，因为这才是真相：）

10. The enemy diversion you are ignoring is the main attack. 那支你以为是敌军疑兵而不加注意的部队恰恰就是敌人的攻击主力。

项目失败，往往失败在你认为不起眼的环节上。根据墨菲定律，小概率事件必然发生，你必须要掌握全局，不能只盯住所谓的重点。

11. The important things are always simple. 重要的事总是简单的。

客户需要的往往就是一个很简单、明确的需求，不要怀疑。很多时候，你只要做好一个简单的事情，往往就足够了。

12. The simple things are always hard. 简单的事总是难作到。

简单的事情做不好，第一个原因是因为简单你往往轻视了。第二个原因是我们诱惑太多，很难专心做一个事情。

13. The easy way is always mined. 好走的路总是已被敌军布上了地雷。

创业者不能只看表面。为何那么有潜力的市场没有人去占领？为何那么容易赚的钱没有人去赚，背后一定有深刻的原因。反过来，那么难赚的钱有人挤破头去赚，背后一定不像表面那么简单。

14. If you are short of everything except enemy. You are in combat. 如果你除了敌人不缺，其它什么都缺，那你往往就要面临作战了。

很多创业项目是独一无二的，市场上没有从事类似业务的竞争对手。这个时候，往往是你的客户基本需求很难满足，或者客户没有这个需求。

15. Incoming fire has the right of way. 飞来的子弹有优先通行权。

世界上没有绝对的公平，创业者不能指望在公平的游戏规则下取得金牌。委屈，是新人要付出的必然代价。

16. If the enemy is in range, SO ARE YOU!!! 如果敌人正在你的射程内，别忘了你也在他的射程内。

你认为你的比竞争对手强在123的时候，别忘记你比别人差的方面，也有123，甚至456.

17. No combat ready unit has ever passed inspections. 从没有一支完成战备的单位能通过校阅。

创业是冒险的事，一定等到准备的十全十美的时候，机会就没有了。

18. Things that must be together to work usually can’t be shipped together. 必须要装配在一起才能发挥效力的武器装备通常不会一起运来。

创业企业不要指望靠整合资源来发挥威力，因为资源整合在一起花费的精力比你单独做还大。想想联合国天天在会议上扯皮的场面吧

19. Radio”s will fail as soon as you need fire support desperately. 无线电通讯会有可能在你急需火力支援时失灵。

小概率必然发生，强调多少次都不为过。创业家千万不要抱有幻想，运气和你肯定没有缘分。

20. Anything you do can get you shot – including doing nothing. 你作的任何事都可能挨枪子儿 — 包括你什么都不做。

风险随时都有，成本随处都在。不要奢望一本万利的事情，做任何事情都是成本。我们往往忽略看不见的成本、比如时间、比如风险、比如长期利益、比如客户的忠诚…

21. Tracers work both ways. 曳光弹可以帮你找到敌踪；但也会让敌人找到你。

有利必有弊。创业者很容易只看到自己的好，往往没有意识到，自己的坏处、缺点在那里。不是看不到短处，是不想看到。

22. The only thing more accurate than incoming enemy fire is incoming friendly fire. 唯一比敌人火力还精确的是友军打过来的炮火。

竞争的时候，一定要有内部风险意识。供货商的风险、合作伙伴爽约….不要认为这是不可能的，或者你和合作伙伴是多年的朋友、多硬的关系

23. Make it tough for the enemy to get in and you can’t get out. 当你防守严密到敌人攻不进来时，那往往你自己也打出不去。

市场竞争已经是双赢的时代。如果你太在意个人利益，不顾及行业利益或者或者你太贪婪，只想自己多拿，不愿意和别人分享、甚至担心和竞争对手分享而危害客户利益，那么你永远做不大。

24. If you take more than your fair share of objectives, you will have more than your fair share of objectives to take. 如果你多报战功，那下次你会被给予超过你能力的目标让你去打。

你向客户承诺的越多，客户对你的期望更多。不能为了一时利益，做出自己不能力所能及的承诺。

25. When both sides are convinced that they are about to lose, they are both right. 当两军都觉得自己快输时，那他们可能都是对的。

如果项目发展方向是错误的，或者业务本身就是错误的、不现实的。那么，不要自欺欺人，勇敢的承认错误和失败。拖延的越久，损失就越大。

26. Professional soldiers are predictable but the world is full of amateurs. 专业士兵的行为是你能预测的，可惜战场上业余的士兵占多数，因此敌人的行为大部分是你所无法预测的。

创业是实战中摸索出来的，理论经验只能借鉴，不能刻舟求剑，迷信理论。

不像军队,合作伙伴的选择对创业成本至关重要.创业企业是个弱者，所以选择合作伙伴只有一个标准，那就是强者。

合作是乘的关系。强弱合作成功概率=1×0.5=0.5，你有一半的成功可能。

弱弱合作成功概率=0.5×0.5=0.25，你几乎不可能成功了：）

互联网创业家有一个很好的榜样是比尔.盖茨，征求意见讨论时像个程序员，说话很“腼腆”，做决策时，是一个独裁者。

Outside money is plan Z

fushanlang — Fri, 27 Aug 2010 06:32:14 +0000

你可能首要问的是：”创业基金从哪里来？”人们常常回答从外部集资资金。如果你正创建一家工厂或是一间餐厅，也许你真的需要外来资金。可是很多公司并不需要昂贵的基础设施，尤其在当下。

我们现在处于服务经济中。服务业，如（软件公司、专业顾问、婚礼策划、图形设计，其他几百种。）要求不多即可运转。如果你正在做那样的事，避免外来资金。

事实上不论你开启哪种生意，尽可能少的接受外来资金。花别人的钱听起来不错，但有个连带问题。因为:

你会失去控制。当你有了外来资金，你也得听他们的。一开始还好，在大家都没异议时。但是接下来会发升生什么呢？你开创自己的事却要听命于他人？筹钱将是你最后要做的。

＂套现＂会压过构建一个有质量的生意。投资者想要赚回本钱，而且要快（通常 3 到 5 年）。当他们想尽快套现时，生意的长久持续性则会失败。

花别人的钱是种瘾。没有什么别花别人的钱更容易的。但当你花光后又需要更多。每次你再去要钱，他们会从你公司获得更多。

这通常是个糟糕的交易。你才刚开始就失去平衡。这是个糟糕的时间去进入任何金融业务中。

顾客走向图腾柱（customers move down the totem pole）结果你创造的是投资者想要的而不是顾客想要的。

筹资是极为心烦意乱的事，困难重重。花上几个月的时间拟订会议、法律策略、合同等等。那是一件巨心烦的事情正当你专注于做一件伟大的事时。

那样不值得。我们听过无数遍那些走过这条路的企业主们后悔那样做。他们通常给出一个投资宿醉故事的变奏：首先你得到快速投资的快感。（at first,you get that quick investment buzz.)但接着你开始和投资者或董事会开会，你会像这样，＂我这是陷入什么境地了？＂现在别人正在发号司令了。

在你自寻死路之前，寻找别的方法吧。

You need less than you think

fushanlang — Fri, 27 Aug 2010 06:30:48 +0000

你真的需要 10 个人或者两三个人来做事吗？

你真的需要 500,000 或 50,000(5,000) 美元来做事吗？

你真的需要 6 个月时间，能在两个月内就做好吗？

你真的需要一间大办公室，能不能共享一间或是在家里工作一段时间？

你真的需要一个仓库，能不能租一间小储藏室或是用你的车库，地下室，完全外包？

你真的需要买广告或是顾一家 PR 公司，还有别的办法引起关注吗？

你真的需要建一座工厂或能找别人来制造你的产品吗？

你真的需要一个会计，能用 Quicken 或自己当会计吗？

你真的需要 IT 部门，能外包吗？

你真的需要一个全职的助理，能自己解决咨询事宜吗?

你真的需要一家零售店，能在线销售你的商品吗？

你震得需要时髦的名片，头衔，宣传册，能忘了这些事儿吗？

你得抓住要点。最终你需要发展壮大，更贵的途径，但不是现在。

节俭没什么错。当我们发布第一个产品时，我们花费很少。我们没有自己的办公室，而和其他公司公用。我们没有一堆服务器，而是只有一台。我们没有广告，而是靠在线分享我们的经历来宣传。我们没有雇人来回复顾客的信件，而是有创始人自己回复。所有事情都做得很好。

伟大的公司都是在车库里面成长起来的，你也可以。

Start a business,not a startup

fushanlang — Fri, 27 Aug 2010 06:28:13 +0000

开创。这是一家获得很多关注的公司的一种特别类型（尤其是在科技领域）。

开创是个神奇的地方。在这里花销是别人的事情。在这里收入这样麻烦的事情从不是问题。在这里可以花费别人的前直到找到靠自己的方法。在这里商业法规不适用。

问题是这样的神奇之地是个童话。事实上每种商业，新的或是旧的，都受到市场力量和经济原则的统治。收入，支出。盈利，失败。

开创想要忽视这些现实。他们想延迟这些必然现象来运作，换言之，当他们的事业必须成长的时候，盈利才是真，才能继续。

任何人抱有”未来怎么盈利”的态度都是荒谬的。就像造一架火箭但在发射时说：”假装地心引力不存在”。无法盈利的事业不是事业，是爱好。

别把开创思想当作支撑。相反的，开始一桩实在的买卖。实实在在的事业要去处理实在的事情，比如帐单，薪金。实实在在的事业不会掩盖问题说：没关系，我们才开始。”真的行动起来，你会更容易成功。